Droga Wilka z Wall Street

„Droga Wilka z Wall Street” to poradnik sprzedażowy Jordana Belforta, byłego maklera, którego losy stały się kanwą filmu „Wilk z Wall Street”. Autor przedstawia w nim opracowaną przez siebie metodę prowadzenia rozmów handlowych, nazywaną Systemem Linii Prostej.

Założeniem metody jest prowadzenie klienta od pierwszego kontaktu do decyzji o zakupie możliwie najkrótszą drogą, przy stałym kontrolowaniu przebiegu rozmowy. Belfort omawia kolejne etapy: pierwsze sekundy kontaktu i budowanie wiarygodności, rozpoznanie potrzeb, prezentację oferty, radzenie sobie z zastrzeżeniami i domykanie transakcji. Dużo uwagi poświęca tonowi głosu, mowie ciała i przygotowaniu skryptu rozmowy.

Autor twierdzi, że o decyzji kupującego przesądzają trzy rodzaje pewności – co do produktu, sprzedawcy i firmy – i pokazuje sposoby ich wzmacniania. Opisuje też, jak szkolił zespoły sprzedawców oraz jak zarządzać własnym nastawieniem przed rozmową i w jej trakcie.

Układ książki odpowiada kolejnym krokom rozmowy handlowej, dzięki czemu można z niej korzystać jak z instrukcji, wracając do wybranych etapów.

Książka zawiera liczne przykłady i anegdoty z kariery autora. Czytając ją, warto pamiętać o kontekście: Belfort został w Stanach Zjednoczonych skazany za oszustwa na rynku papierów wartościowych, a sam podkreśla, że technik perswazji należy używać wyłącznie w etyczny sposób. Deklarowana skuteczność metody jest opinią autora i jego klientów.

Poradnik adresowany jest do handlowców, przedsiębiorców, osób prowadzących negocjacje oraz wszystkich, którzy chcą lepiej rozumieć mechanizmy perswazji – także po to, by umieć je rozpoznać po stronie kupującego.